Es algo obvio que para incrementar los ingresos de cualquier negocio resulta básico conseguir nuevos clientes. Y para conseguir esos clientes, primero necesitas generar más clientes potenciales. ¿Cómo conseguirlo? Con Inbound Marketing.
Nosotros apostamos por la metodología del Inbound Marketing para conseguirlo. Una estrategia probada que se centra en:
- Dejarse encontrar.
- Ofrecer valor a los visitantes.
- Convertirlos en clientes.
- Deleitarlos para retenerlos.
Cuando combinas lo anterior con un proceso de ventas intencional, obtienes una plataforma eficaz para desarrollar cualquier negocio.
Cómo se alinean los equipos de marketing y ventas con la metodología Inbound
Muchos profesionales suelen utilizar la palabra “marketing” como algo totalmente independiente al equipo de ventas. Pero cuando marketing y ventas se alinean adecuadamente, ambos equipos pueden entender la meta compartida que tratan de alcanzar: incrementar los ingresos. Es muy difícil conseguir clientes nuevos que generen el aumento de ingresos buscado sin antes tener clientes potenciales.
El Inbound Marketing no solo ayuda a generar esos imprescindibles clientes potenciales, sino que también proporciona información valiosa al equipo de ventas que puede apoyarlo a convertir a esos clientes potenciales en clientes. Esta información incluye datos como: la empresa y el puesto de la persona, información de contacto, qué páginas del sitio web han visitado y con qué frecuencia, cuánto tiempo pasan en esas páginas, qué piezas de contenido eligen descargar y mucho más. Disponer de esta información hace que el equipo de ventas pueda seguir ofreciendo valor mientras negocian con el prospecto.
La clave de los negocios modernos
Aquí es donde descubrimos la relevancia de que el equipo de ventas disponga de un proceso de ventas minucioso y perspicaz. Piensa que si un prospecto recibe experiencias completamente diferentes de un equipo a otro, las probabilidades de que su confianza desaparezca aumentan. Una buena alineación entre marketing y ventas facilita la transición de un cliente potencial cualificado de marketing a un representante de ventas.
Tanto la estrategia de Inbound Marketing como el proceso de ventas se deben orientar a ofrecer la mejor experiencia posible al cliente. Cuando se pone el enfoque en brindar valor, atención, información y orientación al cliente, lo más probable es que se desarrolla y fortalezca una relación que hace que tu negocio transmita confianza (y, finalmente, preferencia) hacia tu negocio.
Cómo actúa el Inbound Marketing en la alineación de marketing y ventas
Cuando hablamos de alinear marketing y ventas no nos referimos únicamente al movimiento del cliente de ventas de cualificarlo desde marketing hasta ventas. En vez de eso, ambos equipos tienen que colaborar colaborativamente sobre cada aspecto del viaje del prospecto dentro del negocio.
- El equipo de marketing ofrece una perspectiva y analíticas de valor sobre las experiencias e interacciones del cliente potencial con tu negocio.
- El equipo de ventas ayuda al equipo de marketing a crear la parte media y estrecha del embudo que aborden los problemas y puntos de dolor que la mayoría de los prospectos tienen.
Cuando los dos equipos comprenden qué métricas siguen y evalúan, también surge una forma para medir su rendimiento. Si sabes que uno de cada 10 clientes potenciales convierte a cliente, y sabes que tienes 10 clientes al mes, entonces sabes que tus acciones de Inbound Marketing necesitan generar 100 clientes potenciales cada mes para alcanzar las metas. Esto es sin duda algo mucho más específico que simplemente decir: “Este año queremos aumentar los ingresos”.
Cuando los equipos están alineados se transforman en una palanca de crecimiento que intencionadamente ejecutan estrategias de Inbound Marketing combinadas con el proceso de ventas, lo cual facilita la generación de clientes potenciales y clientes que ayuden a desarrollar tu negocio.
